Afacerea ta are 200.000 de dolari. Cum i-ai folosi?

În bucătăria cu mese albe și scaune colorate a unei multinaționale din Iași, un bărbat de 43 de ani, slab, fâșneț, s-a oprit într-o miercuri de septembrie în fața unui automat cu caserole cu struguri și căpșuni. A pus pe una din mese lădițele cu alte caserole cu alte fructe proaspete care urmau să le înlocuiască pe cele care stăteau în vitrină de vinerea trecută. Vasile Moraru, un om căruia îi place să fie pe teren, să povestească oamenilor de unde vin strugurii și ce mai au de vânzare în food hub, vine săptămânal să verifice aparatul ăsta second-hand, unul din cele patru pe care le au și singurul pe care l-au pus în funcțiune, cel pentru care a trebuit să scoată ușa aia de la bucătărie ca să încapă. Cel care mai face figuri la închidere, care nu înghite mereu banii și care nu are întotdeauna un service stabil, cam ca afacerea pe care încearcă s-o pună pe picioare.

În timp ce Vasile s-a așezat pe scaun ca să numere ce bani a găsit în ușa aparatului, câte caserole lasă și câte duce înapoi, i-a sunat telefonul. Era colega lui, Ecaterina Miron, doamna roșcată a cifrelor, a stocurilor și facturilor, care îl anunța că la birou veniseră în vizită doi domni de la Direcția de Sănătate Publică, serviciul public subordonat Ministerului Sănătății care, printre altele, face și inspecții sanitare. Deci să vină înapoi la sediul din clădirea ANAF-ului vamal, aproape de granița cu Republica Moldova.

Vasile a pus telefonul jos și a continuat să numere calm cei puțin peste 60 de lei, adică vreo zece caserole cu fructe la 330 de grame. A plecat cu 12 cu struguri, din care i-a lăsat două doamnei cu care ține legătura acolo, asigurând-o că sunt încă foarte buni. Urma primul lor control la Roade și Merinde, unde e coordonator, și știa că nu vor avea chiar totul în regulă.

Roade și Merinde este o afacere-punte între fermieri, producători din județul Iași (și împrejurimi) și ieșeni. Un intermediar care cumpără zeci de kilograme de legume și de fructe săptămânal de la primii, ca să le dea mai departe, cu un adaos de aproximativ 25%, spre cei din urmă – persoane fizice sau companii. E o afacere supranumită și food hub, după un model american. Pe lângă legume, mai vând borcane cu zacuscă, dulceață, iaurt, siropuri sau apă de trandafir, făină sau uleiuri, săpunuri sau bere. După ce am cărat împreună lădițele cu struguri și căpșuni spre Dacia Dockerul pe care scrie cu alb pe un fond vișiniu „Roade și Merinde – Vine piața la tine acasă”, pornim spre sediu.

Pe cei de la Roade și Merinde îi cunoscusem recent și revenisem ca să le înțeleg mai bine modelul și dacă – și cum – ar putea deveni sustenabil un business care vrea să fie punte între producătorii și consumatorii ieșeni și a cărui tolbă de finanțări de la organizații mai mari s-ar putea goli în 2020.

Cu gândul la DSP, Vasile își amintește de birocrația pe care trebuie s-o bifeze și zâmbește când îmi spune că trebuie să semneze condici de prezență. Când ajungem la sediu nu mă lasă să îl ajut cu lădițele, ca nu cumva inspectorii să se lege de faptul că nu sunt angajată, dar sunt pusă la treabă. Când am intrat în încăperea cu patru birouri, Vasile și-a tras un scaun pe roți între două dintre ele, cu fața spre cei doi inspectori DSP care deja frunzăreau acte și registre. A început să le povestească ce fac ei: „Noi suntem într-un proiect sprijiniți de Fundația Româno-Americană (RAF), prin care încurajăm micii producători să-și vândă produsele, îi ținem în țară să aibă ce să muncească, pentru că mulți pleacă în afară.”

Amintește și de componenta educativă, cum duseseră copii din școli în vizite la ferme, ca să sperie animalele cu entuziasmul lor, cum aceștia au primit pachețele din cămara Roadelor (în valoare de 5-15 lei), cu bonus răsad în ghiveci. Copiii au mâncat clătite cu dulceață locală, au învățat despre tipuri de porci sau despre relațiile de putere dintre albine, și le-au dat lecții și părinților, acasă.

Curioși, inspectorii au început să pună întrebări. „Adică dacă eu vreau zece baxuri de bere?”, a întrebat unul dintre ei. „A, deci voi dați comanda la ei și mi le trimiteți mie”, a început să înțeleagă, după care atenția i-a fugit repede spre săpunurile naturale „de fete și de băieți”, cum a interpretat inspectorul. Se numeau Harap Alb și Albă ca Zăpada, veneau de la un producător din munții Apuseni și stăteau expuse pe un raft din dreapta biroului la care se așezase, unde mai erau zacuscă, uleiuri, creme, dulcețuri, ceea ce l-a făcut pe inspector să-l intuiască bine ca pe un spațiu de „mostre”.

Nu este magazinul central în care să se înghesuie oamenii să cumpere, dar ușa pe exteriorul căreia au mai lipit foi A4 cu oferta zilei – „avem zmeură, avem căpșuni, 6 lei/ 330 g”  – este deschisă pentru cei care lucrează în clădirea lor sau cea vecină sau pentru cei care ies din oraș pe acolo și mai intră la ei pentru iaurt, lapte, fructe proaspete.

Vasile explică pentru DSP cum spațiul ăsta le-a făcut bine în cei doi ani de când sunt aici, pentru că fac parte dintr-un program de incubare a afacerilor la început de drum, pilotat de mai multe instituții și că, prin el, plătesc chirie de doi euro pe metru pătrat, în total vreo 1.100 lei. Asta se va schimba din toamna lui 2020, când vor fi trecut cei trei ani de incubare agreați, și chiria va deveni 3.300 lei, oricât de nobilă ar fi misiunea Roade și Merinde.

În timp ce Ecaterina încerca să se facă utilă și le aducea domnilor la testat struguri, căpșuni și suc natural de mere în căni personalizate cu numele hub-ului, Vasile le spunea povești despre producători. Strugurii sunt din soiul crocant verzui afuz ali, de la un fost croitor din Comana care l-a adus din Republica Moldova. „Face treabă bună croitorul”, a spus inspectorul după ce-a gustat din ei. Sunt curioși amândoi cum se promovează hubul, pentru că niciunul dintre ei nu auzise de Roade și Merinde. „Am avut o oareșcare campanie de marketing”, spune Vasile, „pesemne că n-am făcut-o cum trebuie, dacă n-ați auzit de noi”.

---

Când Vasile l-a auzit pe unul dintre ei că are și copii, a spus că e o dovadă și mai mare a ineficienței lor, pentru că familiile din Iași sunt ținta principală, în special cele cu copii mici, care se gândesc mai mult să mănânce sănătos. Unul dintre clienții lor fideli ajunsese chiar să lucreze cot la cot cu el. Ecaterina, mamă de gemeni, înainte să vadă anunțul de angajare ca secretară la Roade acum un an, cumpăra de la domnul Vasile, cum i se adresează încă, de pe vremea când el dezvoltase prima variantă a Roade și Merinde. Se numea Merinde Țărănești și era o piață volantă cu sediul în Loganul personal, prin care livra legume, fructe, borcane și uleiuri în fiecare marți în Iași. Era ziua în care copiii lui erau nevoiți să ia taxiul spre școală, pentru că nu încăpeau lângă tatăl lor de la toate coșurile.

Vasile a făcut slalom între viața de antreprenor și cea de angajat. A vândut stivuitoare pentru o companie de la care și-a dat demisia pentru că se plimba prin țară în zone sărace, în care oamenii nu aveau, de fapt, bani de aparatura lor, și, deși avea un salariu bun, nu vedea nicio împlinire; plus că nu prea apuca să-și vadă familia. Apoi a decis să ia calea antreprenoriatului și să deschidă o sală de tenis de masă la etajul șapte dintr-o veche fabrică de confecții. Totul a mers bine până s-a stricat liftul și până când oamenii n-au mai avut voie să parcheze în fața clădirii și, oricum, nu era căldură. Când a mutat sala în altă parte, clienții nu au mai venit după el, așa că a vândut afacerea și s-a angajat ca distribuitor de scule și echipamente Bosch. De acolo a fost dat afară pentru că nu vindea suficient.

Apoi Vasile și-a îndreptat atenția spre recoltele de pe bucata de pământ a socrilor lui, în timp ce el stătea în chirie în Iași. Dacă tot cultivau suficiente roșii, ceapă și altele, de ce să nu dea și mai departe, de ce să nu se uite și la ce au alții în plus? A început să transporte de la ardei conservați în ulei presat la rece, la zacuscă, roșii, dulcețuri, compot și a ajuns să ducă 40 de coșuri săptămânal. Creștea rețeaua de producători, la fel cea de cumpărători, care ajunsese la 400 de familii înghesuite într-un Excel. De doi ani, a dat apartamentul pe o bucată de pământ din Bârnova, la șapte kilometri de Iași, unde-și crește cei trei copii, unde-și crește și gogoșarii, roșiile cherry, ardeii, ceapa, usturoiul, dovleceii, vinetele.

Afacerea de-atunci n-ar fi trecut de un control DSP sau DSV, așa că-n câțiva ani a venit și dorința de a intra într-o formă de legalitate, care s-a întâlnit cu cea a Laurei Albu. Președinte executiv al Centrului de Mediere și Securitate Comunitară (CMSC) și sociolog la bază, Laura și-a dedicat o bună parte din munca din ultimii 20 de ani proiectelor care apără și vorbesc despre drepturile femeilor atât din urban cât și din rural, și le-a întrepătruns cu cele de dezvoltare comunitară. Laura și echipa de la CMSC sprijină în momentul de față cinci-șase cooperative în paralel să se înființeze sau să se pună pe picioare.

În 2014, vizitase o serie de food-hub-uri din SUA, alături de Fundația Româno-Americană (RAF) și alți beneficiari ai fundației dornici să dezvolte afaceri similare. Acolo, a descoperit ea, food huburile își găsesc o menire pentru că devin adesea furnizori pentru cantinele școlilor sau pentru restaurante; unele chiar au și restaurante proprii sau hale de desfacere. Multe primesc fonduri guvernamentale și cam ăsta este și planul RAF pentru huburi pe termen lung: să le vadă transformate într-un model sprijinit și de stat.

RAF e din toamna lui 2017 și principalul finanțator al Roade și Merinde, printr-un grant de 200.000 de dolari oferit pentru doi ani și jumătate CMSC. Echipa extinsă le include pe Laura, membru fondator și consultant și pe Anca Ciubotariu, delegată din partea Centrului pentru zona de achiziții și raportări a food hubului. Fundația susține în total cinci food huburi, care funcționează pe trei modele diferite: Cumsecade, un magazin fizic la Odorheiu Secuiesc, trei prin magazine online (Nod verde – Cluj; Nord Natural – sat Valea Putnei; Roade și Merinde) și Merindar, concentrat pe producția de miere, la Criț, Brașov. RAF vrea să afle dacă aceste modele, cu producători certificați și legislație respectată, ar putea scoate mai mulți producători din zona gri, făcând din huburi un intermediar necesar și sustenabil. (Deși grantul inițial expiră la început de 2020, între fundație și huburi este o discuție deschisă pentru încă o rundă de finanțări, pornind de la ideea că poate doi ani nu sunt suficienți ca să testeze modelul).

Roade și Merinde s-a născut astfel ca o promisiune adaptată pentru România, o promisiune că 100 de mici producători certificați își vor putea vinde marfa și vor putea educa ieșenii întru consum local.

La ideea asta contribuie și un grup de Facebook numit „Iașiul vrea produse locale”, în care mai mulți producătorii anunță ce au de vânzare din grădină, ieșenii comandă, iar cererea și oferta se întâlnesc într-o zi a săptămânii, în anumite locuri din oraș. Grupul e mijloc de căutat parteneri și pentru Roade, și e locul de unde le-au mai venit, când și-au mai anunțat produsele, și vreo 300 de abonați la un newsletter care acum are peste 1.000 de înscriși.

Din mia de clienți sunt mai puțini decât se aștepta Vasile din vechiul lui Excel. Nu toți l-au urmat în noua aventură, cum nu-l urmaseră nici la a doua locație pentru tenis de masă. Le trecuse adresele de mail în baza de date a newsletterului care anunța noul brand, dar nu i-a regăsit pe toți printre clienții regulați. Apoi n-a insistat. Lui Vasile îi pare rău că nu a avut timp să le scrie fiecăruia în parte să afle de ce, dar crede că unii s-au îndepărtat din cauză că a adăugat o doză de formalism noii afaceri. La Merinde Țărănești parte din atracție, crede el, e că erau familii care luau produse de la alte familii, ceea ce părea mai intim, chiar dacă nu era într-un cadru fiscalizat.

Acum mizele au crescut, iar producătorii cu care lucrează Roade și Merinde au nevoie de certificate de producători, să poată da factură, să înțeleagă că nu pot primi de fiecare dată banii pe loc. La început, le-a spus Vasile și inspectorilor de la DSP, au mers tot pe varianta livrărilor la domiciliu, cu comenzi de minimum 40 de lei, cu o varietate de producători – de la pastramă până la zacuscă sau fructe. Vasile venea cu producătorii și fermierii lui, Laura cu cei pe care-i știa din proiectele anterioare sau paralele. Făceau livrări de două ori pe săptămână. Paradoxul pe care încearcă să și-l explice Vasile e că el livra și vindea mai mult prin Merinde Țărănești într-o zi, decât reușește câteodată la Roade în ambele zile (marțea și vinerea), cu mai multe resurse.

Le povestește inspectorilor despre livrările în puncte fixe la care au trecut, pentru că nu mai era rentabil pentru el și pentru colegul lui de pe distribuție, Adrian, să bată Iașiul pentru nouă coșuri și trei pâini, chiar dacă unele însumau și 200 de lei. Acum, în fiecare marți și vineri, se opresc în zone diferite, la ore diferite. Lidl Nicolina, de la 11:15-11:30; Continental – Fan Curier – 12:10-12:25; Palas (în spatele Petrom) – 12:30-13:00. Opririle și informațiile despre produsele noi sunt comunicate prin statusuri pe Facebook și prin newsletter. Acesta obișnuia să intre de două ori pe săptămână în inboxul cumpărătorilor ieșeni, în zilele de luni și joi, și începea cu „Dragi consumatori de roade și merinde”. Din septembrie, un singur newsletter a mai plecat, din cauză că nu au mai avut cum s-o plătească pe cea care-i promova online.

Promovarea, până prin vara lui 2018, când a fost gata și site-ul cu magazin, au făcut-o pe Facebook și prin mailuri directe. Mașina Docker o au din iarna aceluiași an; până atunci o folosiseră pe-a lui Vasile.

Vasile înșiră și calculele din cauza cărora au trecut de la livrări la domiciliu, la puncte fixe: la un estimativ de 25 de coșuri pe zi a câte 70 de lei valoarea aproximativă, înseamnă în jur de 1.800 de lei (cu un adaos de 25% maximum inclus), asta înseamnă că lor le-ar rămâne 400 de lei dintr-o zi de vânzări, deci dintr-o lună cu două zile de vânzări pe săptămână, ar rămâne cu 3.200 de lei, sumă care ar fi acoperit salariul lui net, spre exemplu, dar n-ar fi acoperit leasingul Dockerului cu care transportă marfa (care va intra în anul trei din cinci și care cu asigurare costă în jur de 1.500 de lei lunar), n-ar fi acoperit chiria, nici salariul Ecaterinei (aproape 2.000 de lei net), nici al lui Adrian, care pe final de vară s-a mutat în Timișoara și n-au mai angajat altă persoană în locul lui, pentru că nu mai au din ce.

Salariul lui Vasile a scăzut în vara asta din inițiativă proprie la 2.500 de lei net, iar salariul Ecaterinei este mare parte acoperit dintr-un grant de aproape 90.000 de euro obținut de CSMC prin Programul Național de Dezvoltare Rurală, pentru următorul an. Ecaterina e sprijinită și de soțul ei, care câștigă mai mult din imobiliare, iar soția lui Vasile e stomatolog în Iași.

Vânzările în puncte fixe s-au dovedit a fi, un succes o perioadă, pentru că punctele respective sunt centre de afaceri. Angajații coboară și comandă. Totuși, deși s-a mărit numărul comenzilor în unele săptămâni, s-a micșorat dimensiunea comenzii. Dacă pentru livrare acasă primeau comenzi mai mari din partea familiilor, la fața locului vând prospăturile în primul rând, fructele. Sunt și dezavantaje în trecerea la comenzile în puncte fixe, crede Laura. Deși au câștigat un val de clienți tineri IT-iști, au pierdut o parte din relația directă și autentică pe care o aveau cu clienții vechi. Sistemul nou i-a făcut pe unii să uite de ei, pentru că dacă nu mai vin acasă, nu mai sunt diferiți, spune Laura. „Vasile se întâlnea cu ei, le spunea despre produsele noi; relația directă cu clientul era și o parte de vânzare intrinsecă.”

E motivul principal pentru care legumicultori precum familia Hoșliag din Târgu Frumos, care se numără printre fermierii de la care Roade a cumpărat legume, nu vor să predea procesul de livrare unui intermediar. Le place contactul cu clienții, li se pare autentic și din feedback-ul direct își iau energia pentru a munci în continuare, el în grădină, ea la clădit relații cu clienții. Livrează la domiciliu în Iași, mai vin și-n piață, dau și către un restaurant, au dat și vor mai da legume și către food hub, pentru că este o sursă extra de venit. Pentru că soții Hoșliag țin la un preț însă, și Roade caută adesea altul mai mic, pentru a putea rula cantități mai mari, nu se întâlnesc mereu la mijloc. Așa că Roade caută constant și alți producători cu care să colaboreze. În toate negocierile însă, au grijă ca și fermierii să obțină prețul decent, spun Laura și Vasile.

Într-o lume viitoare ideală, vor apărea producătorii, fermierii dornici să predea către food hub procesul de distribuție, ca să nu mai vină să vândă în piețe sau să livreze ei înșiși. În aceeași lume, food hubul va avea pârghiile să vândă tot ce le intră pe ușă, cum și-ar fi dorit de la început. Pentru a ieși pe zero ar trebui să vândă de vreo 70.000 de lei, spun ei. Cu 100.000 de lei ar fi profitabili. Acum sunt la o medie lunară de 30.000 de lei, dar au avut și luni cu vârfuri peste 40.000 de lei sau luni, precum februarie, cu aproximativ 17.000 de lei.

„Finanțarea ne-a oferit o plasă de siguranță, ca să ne dezvoltăm sistemul”, le spune Vasile inspectorilor, „trebuie să ne luăm zborul, dar n-am ajuns încă acolo”. Oricât de „deficitari” ar fi, mi-a spus și mie, au un program digital de gestiune a stocurilor care funcționează și-n care Ecaterina actualizează constant NIR-uri (Nota de Intrare Recepție, documentul care se întocmește la recepționarea mărfii). Dau facturi, stocul e monitorizat de amândoi, producători există, la fel cererea pentru produse locale, așa că întrebarea cea mai presantă e cum să vândă mai mult, mai eficient?

---

Sistemul lor de gestiune funcționează, dar de la o zi la alta, într-o echipă de doi. Nu găsesc des timp să gândească un sistem pe termen lung (să scrie pașii pe care ar putea să-i facă lunar, să dedice anumite ore pentru comunicare, pentru mailuri și idei extra), dar nici nu stau blocați în lipsa lor și acționează în fiecare situație în parte. Au înapoiat banii cash unui client care n-a fost mulțumit de cum arăta usturoiul, au renunțat la un producător de lapte pentru că nu dădea factură și pentru că nu avea predictibilitate, și nici nu avea operațiuni clare, spune Vasile. O dată ieșeau bune brânza și smântâna, alteori, când scăpa căldura, se acidulau și se plângeau clienții. Au renunțat la o doamnă care, când le dădea ouă, mai lua și de la vecina. Dincolo de rezolvările punctuale, „ai 200.000 de dolari, ai un drum pe care-l cunoști cât de cât, dar drumul pe care l-ai început nu prea se mai potrivește”, spune Vasile. „Și nu reușești să găsești soluții.”

Noroc că inspectorii DSP au venit la Roade și Merinde și cu soluții pe lângă observațiile că Ecaterina n-are un curs de igienă, care trebuie făcut din șase în șase luni. Degeaba scrie în acte că ea lucrează la birou, când manevrează și alimente. „Și tricoul ăla roșu de pe ea (pe spatele căruia scria Roade și Merinde) e oare, halatul de depozit?”, a mai întrebat-o unul din ei. Una dintre propunerile inspectorilor îi trimitea pe Vasile și pe Ecaterina la Glovo, aplicația prin care poți să trimiți și să primești printr-un curier pe bicicletă orice, de la mâncare, la documente. „Și livrează în jumătate de oră. Mergeți și întrebați, poate livrează și fructe”. „La cantine ați fost?”. „La o hală mare de depozitare v-ați gândit?”.

Vasile le spune că au descris exact cum își imaginează și el că ar trebui să arate viitorul food hubului, cu o hală, poate chiar cu un restaurant propriu, dar e conștient că sunt departe, așa că preferă să inventarieze problemele de acum: la camera frigorifică să noteze temperaturile zilei, cursul pentru Ecaterina, o soluție specială pentru spălat pe mâini, să nu mai stea ouăle pe raft deasupra legumelor, că dacă vor cădea, se vor împrăștia peste gogoșari.

De un control al Direcției Sanitare Veterinare scăpaseră până atunci – bine, aveau certificatul (pe care-l căutau acum la cerințele DSP), îl primiseră la înființare, odată cu întrebări de genul „analiză de metale grele în fructe aveți?”. Scăpaseră acum și de DSP, după o sperietură. „Eu scriu sancțiunea pe Vasile Moraru sau pe CMSC?”. „Păi e cazul? Nu puteți să ne lăsați cu o avertizare?”. Câteva povești despre struguri mai târziu, inspectorii le-au spus zâmbind să considere că e o zi în care au câștigat 100.000 de lei.

---

Dacă miercuri echipa Roade și Merinde respira ușurată după vizita DSP, joi la prima oră am găsit-o pe Ecaterina la biroul ei, confruntându-se cu o dramă tomnatică. Lipseau prunele pentru livrarea de a doua zi. Și perele. Și merele văratice. Dar mai ales prunele.

„Nu s-au făcut”, mi-a spus necăjită.

Nici pe grupul de Facebook „Iașiul vrea produse locale” nu erau mari semne. Cineva cu vreo 50 de peri în livadă oferise o producție prea mică și anunțul avea vreo două săptămâni. Altcineva oferea prune oricui venea să le culeagă din curte – numai pe asta n-o făcuseră. Mai multe cereri decât ofertă. Ecaterina și-a amintit că are o vecină ai cărei părinți au la țară o cunoștință care ar avea pruni, așa că a dat un telefon, a întrebat. În timp ce aștepta răspuns, a deschis și grupul de WhatsApp al vecinelor din complexul Green Park, Vecinele Vesele. Pentru că făcea curățenie generală în liste și stocuri, le-a scris.

„Astăzi dacă vreți, vă pot aduce struguri; mai avem zmeură, usturoi foarte bun.”

Pozează homepage-ul Roade pe calculator și le trimite. Nu înțelege de ce pe site le e greu să comande, dar cum se oferă ea pe WhatsApp să aducă, curg cererile. Trei kile de vinete, două de zmeură și la mine, „Katy, te rog”, unul de usturoi și la Dana. Ecaterina e fericită că mai vinde, mai adaugă kilograme și cifre de mână pe listele ei A4-uri îndoite, mototolite și mâzgălite, pe care păstrează evidențe de cantități pe care urmează să le scadă din sistem. „Avem și roșii cherry! Vrea cineva?”, întreabă ea tot pe grupul vecinelor, după ce un producător îi trimisese o poză pe WhatsApp lui Vasile cu o găleată plină cu biluțe roșiatice, coapte. Ecaterina ajunsese la Roade ca secretară, dar azi livrează și legume și se luptă cu o hernie. Vasile i-a spus să n-o mai prindă ridicând lădițe și să meargă la doctor, dar, dincolo de asta, a avertizat-o să nu se bage și în procesul de distribuție, că nu se termină vreodată. Totuși, devotamentul ei e ce admiră mai mult la Ecaterina, chiar dacă nu înțelege de ce după un an de lucrat împreună, încă-l „domnește”.

Joia e zi de așteptat fermieri cu lădițe, de curățat stocuri epuizate, de făcut facturi, de dat mailuri către firmele de IT, unele cu care au contracte de livrat sute de kilograme, altele doar să știe că vin. Mesajul de la finalul mailului amintește că prin cumpărarea produselor de la Roade susținem salariul unui om din comunitate, un producător local și ajutăm la conservarea mediului înconjurător printr-un consum proxim.

Proxime Iașiului sunt mai toate produsele din stoc: Uleiul Zorian, de la Oțeleni, la 70 de kilometri de Iași, creat de doamna Genoveva. Pentru că tatăl ei cultiva deja floarea soarelui, a dat o șansă afacerii cu ulei presat la rece. Dulceața sau zacusca de la Doamnele Bucovinene, care însumează 20 de producătoare din Bucovina și mănăstirile din Neamț și șase persoane angajate din comunități izolate. Fabrica de Fum, care face mușchi și pastramă de porc, e chiar în Iași, pe locul unei foste fabrici de prelucrare a cărnii, renovată și extinsă. Deliciul Mihaelei din satul Iorga, la 100 de kilometri deasupra Iașiului, la graniță cu Republica Moldova, face dulceață, siropuri și ceaiuri pe bază de trandafiri.

Chiar dacă pe site nu există posibilitatea de a comanda dulcețuri sau uleiuri din alte orașe, Ecaterina a onorat câteva cereri, deși în doi e greu să facă și asta. Au trimis unei doamnei în Italia printr-un camion care transporta marfă – și doamna a trimis banii cash înapoi, în același fel; unei alte doamne de la București care le-a descoperit făina minunată de la Mirba OIL, din comuna Crasna, Vaslui. Altcuiva niște sticle de vin de cătină dintre care una s-a spart până la destinație, de a mai trimis Ecaterina o dată.

Pe lângă stoc, Ecaterina calculează și ce-au mai vândut zilele trecute. Pentru că au o casă de marcat mobilă rudimentară, în care ar trebui să bată câteva coduri pentru fiecare produs, scad tot ce vând la livrările din puncte fixe la sediu, ca să nu creeze cozi. După câteva zile cu zmeură și căpșune, au rămas cu aproximativ 1.100 de lei din vreo 4.500 de lei încasați. Fermierul care le delegase procesul de distribuție pentru întreaga recoltă de zmeură și căpșuni din fiecare luni (și care vine în Iași separat, vinerea, să vândă) e un exemplu de relație bazată pe încredere reciprocă, pe care Vasile ar vrea s-o aibă cu mai mulți. Spune că Roade a încercat să urmărească traseele producătorilor și să livreze în zile diferite.

Laura crede că le-ar prinde bine să se îndrepte și spre producători, chiar cooperative, care să poată și să aibă încrederea să le livreze cantități mai mari. „Noi am abordat totul din perspectiva dezvoltării comunitare, dar nu neapărat din cea a profitabilității. Am încercat să-i păstrăm pe acei producători mici și pe cei care au nevoie de clienți suplimentari; adaosul a fost destul de mic, probabil și de aici problema de sustenabilitate.”

În continuare, ONG-urile mai au de lucrat pe partea de marketing, de dezvoltare a unei strategii de vânzări, crede Laura, care se gândește și la HoReCa ca nișă de pătruns. Începuseră colaborarea cu un restaurant căruia au apucat să-i livreze o dată, aveau și numele în meniu, dar apoi restaurantul a dat faliment. Mai poate exista și discuția de a deveni furnizorii unui restaurant de mall, dar vor avea întotdeauna pretenția să le aducă tot, spune Laura, de la struguri la ketchup, iar asta nu pot promite.

CUIB (Centrul Urban de Inițiative Bune) este un bistro din Iași care promovează consumul local, prin urmare toți furnizorii de fructe sau legume sunt aleși pe aceste criterii. Unul dintre motivele pentru care Anca Gheorghică, co-director, n-a încercat să ia produse de la Roade și Merinde, a fost prețul. (Celălalt a fost o lipsă de diversitate în ofertă). Fie prin discuții directe cu producătorii, fie prin aprozarul care-i intermediază cel mai des proviziile pentru meniu, a primit mereu preț mai mic decât ce oferea food hubul. Anca apreciază mult inițiativa Roadelor, le-a fost personal clientă și le știe newsletterul, dar se gândește că o soluție ar fi ca ei să deschidă o discuție separată cu restaurantele, cu prețuri separate. Pentru firmele IT, Roade a început deja să facă reduceri.

Și Vasile și Laura se gândesc la un magazin. Ea nu mai poate intra într-un aprozar fără să se gândească cum funcționează ca business, dar se întreabă ce pui lângă fructe, legume și zacuscă? Sucuri acidulate sau fructe din import? Discuția de a adăuga produse din import în cămara hubului e, ca multe altele, deschisă. Roade are în portofoliu și semințe de chia și caju, de exemplu, lucru care poate ajuta cu vânzările iernatice, când comenzile se împuținează, dar care nu sunt produse locale (sunt ambalate în România). Vasile și-a propus și să-și dedice fiecare zi de miercuri ca să se gândească la soluții pentru a crește vânzările și a menține în toate anotimpurile o gamă diversă, ca să facă networking, dar de când au rămas în doi, nu și-a mai permis.

Diversitate de produse există în județ, dar nu toți pe care ar vrea Roade să-i ia sunt producători certificați. „Oamenii nu vor să facă pasul ăsta mic care le-ar permite să aibă condiții sanitare corecte”, spune Laura. „Ne-am oferit să-i sprijinim, dar dacă au clienți (la negru, la gri), nu au nevoie să iasă din zona gri.” Totuși, în ciuda fricii lor de eșec, Roade și Merinde a stat anul trecut cel mai bine la vânzări dintre cele cinci huburi de sub aripa RAF. (Sunt în cursă și-n 2019.)

Zoltan Bereczki, country director la NESsT, o fundație care investește în afaceri sociale, spune că există și modele în zona de afaceri sociale care nu sunt sustenabile strict pe criterii de piață, dar pot deveni sustenabile pe termen lung, pentru că sunt modele civice prin care se aduc la lumină produse locale, căutate în ultimii ani.

Depinde doar de cine prinde cererea: supermarketurile cu noi și noi strategii de a vinde producători locali, sau o concurență mică, agilă? Dincolo de o analiză de vânzări pe care crede că ar fi bine s-o facă cineva din exterior hubului (ca să vadă ce poate fi îmbunătățit), un model agil, subliniază Bereczki, poate însemna și o externalizare a unor servicii – comunicare, de gestiune, contabilitate – mai ales dacă oamenii vin din zona ONG sau n-au mai făcut antreprenoriat. „Rentabilitatea se obține fie crescând veniturile – iar în zona asta e greu, fie reducând costurile.” Ideea unui grant este să te ajute să construiești piața, continuă el, iar pe termen lung crede că ar trebui să-și investească eforturile mai multe inițiative într-o infrastructură fizică de magazine mixte. „Oamenii recunosc un mediu și vor veni.”

---

Dacă e vineri, oamenii recunosc mediul mobil al Roade. Vestea ultimelor săptămâni fusese că a ajuns Mega Image și la Iași, dar e zi de livrări, așa că atenția e la Dockerul lor, care urmează să fie burdușit cu pachețele. Înainte însă, au comenzi de sortat. Adică strugurii, vinetele, ardeii capia, roșiile, împărțite toate pe kilograme, pe punguțe, lădițe, cântărite, numărate, separate roșiile crăpate, dați la o parte potențialii ciorchini scofâlciți, puse vinetele în sacoșele bio. Gândit ce intră în spatele mașinii, în colțul în care se ajunge greu. Verificat ceasul, pentru că la 10:30 au prima livrare.

Ecaterina mișună eficientă între rafturi, camera frigorifică și liste. Printează tabelul cu cele 35 de comenzi de astăzi, pune banii rămași de ieri pe căprării (vânzări, livrări) în plicurile de facturi care stau în fosta cutie de carton a unui telefon. Șușotește cifre, nume de legume, în timp ce Vasile și cu mine punem struguri în punguțe de plastic și cântărim până ajunge la un kilogram. „E ok și dacă depășește cu 30-50 grame”, îmi spune.

Între timp, îmi povestește cum în alimentație secretul e să fii echilibrat, să alternezi perioadele cu carne și perioadele fără, cum lor le fac bine acasă cele patru posturi pe an. Varsă apoi din căpșunile și zmeura pe care le mai aveau în caserole și le pune în câteva lădițe pentru o firmă căreia promiseseră cantități mai mari. Trecând prin caserole, cântărind din nou câteva, Vasile îi spune Ecaterinei cum nu sunt toate de 330 de grame, mai un 290, un 300 și că ar trebui să vorbească cu producătorul, să le spună celor care culeg să fie mai atenți la cântărit pe viitor. 

El e, oricum, singurul care ambalează zmeura și căpșunile, pentru că sunt fragile și le culege direct în caserole. Roșiile cherry le-a transferat Vasile dintr-o găleată, cu strugurii au făcut la fel. Deși Vasile spune că producătorii ar trebui să facă asta, e încă un lucru pe care trebuie să-l facă în echipa lor de doi oameni. Food hubul nu ar trebui să ambaleze fără o stație (cameră) dedicată, producătorii spun că n-au timp să se ocupe de împachetare, așa că adesea vin cu legumele și fructele vrac. Pentru că nevoia pentru livrarea de a doua zi arde, Vasile și Ecaterina mai petrec una-două ore și pe separarea și cântărirea produselor, în pungi sau caserole.

Dar Vasile nu se poticnește în cântărit sau ambalat. Eforturile se văd la Waldorf, școala la care merg copiii lui și unde au mai cumpărat părinții zmeură, dimineața; câteodată se văd într-o căutare de producători de urdă untoasă autorizați, de care întreabă chiar la Direcția Sanitară Veterinară; alteori prin discuții cu consilieri locali pentru o piață volantă în Iași care să se numească chiar „Roade și Merinde” sau printr-o aducere aminte de celelalte trei automate, care stau nefolosite într-o cămăruță din clădirea vecină sediului. Sau prin clipulețe de promovare a producătorilor pe Facebook și prin scrierea poveștilor lor pentru siteul Roade. Dar în doi, zilele săptămânii intră la apă și se trezesc că e deja vineri, ora 10:20.

E ora la care trebuie să meargă în primul punct de livrare, la vecinii din incubatorul Tehnopolis, unde au trei sacoșele de dat. Ecaterina fuge cu comenzile în fața clădirii, Vasile rămâne să încarce lădițele cu pungile cu struguri și vinete, fasolea, uleiul. Tot el a decis cam acum un an să-și încarce și borcanul cu motivație printr-o implicare în USR, ba chiar în administrația comunei Bârnova pe viitor, de-asta a și schimbat buletinul de Iași.

Vrea să schimbe ceva în bucățica lui, ca să schimbăm ceva în țara asta, ca „să nu ne mai plece copiii”. Își dorește să rezolve problema deșeurilor, a câinilor comunitari, dar să și rafineze legislația prin care instituții precum DSP-ul să nu mai aibă puterea să dea amenzi din prima, ci avertismente care să încurajeze o creștere. Nu-i surâde neapărat să iasă în față în Bârnova, are copii, coordonează o afacere și are gânduri pentru altele. „Dar dacă nu face nimeni, cineva trebuie să facă.”

Ecaterina mai face și ea două vânzări de căpșuni după ce pleacă din primul punct și pleacă cu Dockerul la deal, spre unul din sediile Continental, unde au de lăsat două comenzi. Un băiat brunet, slăbuț cu două nume de fete tatuate pe brațe vine la mașină, după ce Ecaterina îl sună. Două kilograme de struguri și altele, apoi nimeni la coadă. Se strâng mai mulți oameni marțea, se strângeau mai mulți la început, spun amândoi. Nu înțeleg unde a început să se rupă comunicarea între ei și firme, între firmă și angajați, deși ei anunță persoana de legătură că urmează să vină, prin mailuri separate.

Vasile simte nevoia să recapitulăm câteva lucruri înainte să ne despărțim. Sunt într-o tranziție, testează lucruri, dar le e cel mai bine din ultimii doi ani. Chiar dacă nu sunt organice vânzările, nici n-au cum să vină dacă nu tragi pentru ele. Întrebarea îl urmărește. „Ai 200.000 de dolari de investit. Tu cum i-ai folosi?” El ar băga mai mulți bani în promovare, poate ar include în planul inițial un magazin, poate ar bugeta o mașină mai încăpătoare, poate ar insista pentru niște automate noi, chiar dacă mai scumpe. Totalul comenzilor de la Roade de vineri aduna vreo 1.400 de lei. Din ăștia, 20-25% ai lor. Vasile închide ușile Dockerului și întreabă: „Oare merită?”

---

Nota editorilor: Rubrica „La noi”, în care apare acest text, este finanțată printr-un grant de doi ani tot de Fundația Româno-Americană (RAF), despre care ai citit în acest text. RAF acoperă costurile unei echipe DoR dedicate jurnalismului despre dezvoltare rurală, însă nu are o implicare editorială: nici în cum alegem subiectele, nici în cum le documentăm sau prezentăm. Raportăm fundației cum cheltuim banii, nu și cum alege să facem jurnalismul. Suprapunerile dintre subiectele din această rubrică și proiecte finanțate de RAF sau colaboratori de-ai lor există pentru că fundația e implicată în susținerea a numeroase proiecte de antreprenoriat rural, de la cooperative, la food hub-uri, la inițiative educaționale.